满意定价策略(满意定价策略的适用条件)

一、新品牌的产品定价模型

价格是市场营销组合中唯一能为公司带来收入的因素，其他因素都代表成本，因此价格制定得是否合理是企业在市场竞争中成败的关键因素之一。新产品上市，企业常使用三种定价策略：撇脂定价、渗透定价和满意定价。

(一)撇脂定价策略(高价)

指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场，以便在短期内获取高额利润，尽快收回投资，然后再逐渐降低价格的策略。适用于高科技产品，产品创新领先，基本上不可替代。

撇脂定价的前提条件，一是技术创新型产品，有一定的技术门槛;二是缺乏弹性需求的消费者;三是竞争对手不易进入;四是产品少，成本低于高价位的利润。

(二)渗透定价策略(低价)

指在新产品上市时定以较低的价格，以便使产品迅速渗透，扩大市场份额。适用于产品需求弹性比较大的市场需求，使用渗透定价方式最知名的就是小米公司了。这种定价策略虽然使产品的价格降低了，但销量却上去了，当销量达到一定程度时，产品的成本也会随着降低，从而能够再次降低产品的价格。

一般而言，使用渗透定价法必须具备以下三个条件：一是消费者对于价格十分敏感;二是成本随销量的增加而降低;三是能长期保持市场地位。

(三)满意定价策略(中等)

指在新产品上市时，采取适中的价格，使消费者和企业基本满意比起撇脂定价和渗透定价，满意定价更追求稳妥和合理。使用这种定价方式的一个最大好处在于，价格处于一个合理的范围内，中间商在销售产品时能够得到一定的利润，而消费者也能够接受这个价格，无论是买方还是卖方，皆大欢喜。通常适用于价格弹性较小的生活必需品和重要的生产资料。

二、产品组合定价策略。

顾名思义，组合定价法产品组合定价策略，就是通过把不同商品组合在一起产品组合定价策略，集合定价，获取最大销售利益的定价方法。公司要找到一套能使总产品组合利润最大化的价格，这个过程很有挑战性。

(一)招徕性定价法。

又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者“求廉”心理的。超市和百货公司经常降低知名品牌的价格，以刺激额外的商店客流量。

招徕定价法有三种形式：降低几种商品的价格，以吸引顾客来商店购买其他正常加成的商品;实行季节特殊定价，降低某些商品的价格，以吸引更多的顾客;在商品滞销期，给购买商品的顾客以现金回扣，从而减少库存。但是不能欺骗顾客，不能损害消费者的利益。

(二)可选特色的定价法。

许多公司在其主要产品中提供可选产品、功能和服务。可选产品的定价是一个棘手的问题，因为公司必须决定哪些产品要包含在标准价格中，哪些产品要单独提供。

(三)捆绑式定价。

指将两种或两种以上的相关产品，捆绑打包出售，并制定一个合理的价格。捆绑销售的核心是降低单个高价产品的敏感性，通过组合的方式让消费觉得自己会更少的钱买到了更多的货。

基本上所有的手机套餐都是采用的捆绑销售法，不管你是移动、联通还是电信的用户，99元包月，1000条短信、1000分钟国内通话、10G的流量，这样的套餐大家一定非常熟悉。

(四)产品线定价。

产品线定价是指针对整个产品线制定价格，而不是对单个产品定价。当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联性时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，可采用产品线定价策略。比如手机，从低配到高配，不同价格满足所有档次的需求;

(五)互补品定价。

这个玩法名气比较大的玩家有惠普的打印机和吉列剃须刀，因为他们之所以这么定价，都是通过以较低的价格销售喷墨打印机、剃须刀架，但通过互补的、消耗量较大的墨盒、刀片来盈利。自动售货机，低价给你机器，然后从货品上挣钱。

(六)副产品定价。

这种定价法强调，当副产品的价值比较低、销售的成本又比较高时，最好不要让副产品影响主产品的定价。相反，如果副产品的价值相当高，制造商可以让主产品走一个很有竞争性的低价位，占领更多的市场份额，然后通过副产品的销售赚取利润。

(七)分部式定价。

分部定价是泛指将一个定价拆分成不同部分的定价安排。由于不同的局限因素都可以导致拆分为不同部分分别定价。将消费划为多个阶段，再按需求程度等分部定价的做法。比如说很多景区除了进门时需要购买门票外，在景区内部体验特殊项目时，还要再额外掏费用，这就是典型的分部式定价。

(八)单一定价法。

所有商品价格相同，降低消费者决策负担，如十元店等。采用单一定价法，每种商品的成本肯定不一样，但要注意，它们的差异不能太大，这样就容易获得一个更可以平衡不同品类的价格。单一定价法也再次说明了，决定商品价格的不是成本，而是需求。

三、价格歧视：把相同卖得不同

价格歧视的原因和目的各有不同，但表现形式是一致的，就是相同的商品向不同的消费者收取不同的费用。在出售相同的产品向不同的消费者收取不同的价格;针对不同的市场或者不同的身份类型的消费者收取不同的价格。

(一)折扣和折让定价策略

通过减少一部分价格或附赠一定数量的商品以吸引顾客购买。主要形式有现金折扣、商品附送、交易折扣、佣金、让价、季节性折扣等。

1、现金折扣：鼓励顾客提前付清货款，现金全款支付有折扣。目的是鼓励顾客尽快付款，加速资金周转，减少财务风险。

2、数量折扣：主要是针对不同的购买数量采用不同的标准进行打折。一般来说，买得越多，折扣力度越大，目的是鼓励顾客多购买，超市的大包装的食品，据说一次买得越多越便宜。

3、功能折扣：鼓励渠道成员协助企业完成某些市场功能。目的是让中间商有一定的盈利，鼓励中间商大批订货，并于企业建立长期的合作关系。

4、季节折扣：对受季节影响的商品来说，不同的季节产生的销售情况。季节折扣能够缓解库存压力，平衡利润，一般来说服装鼓励顾客反季节购买。目的是使企业的生产和销售在一年四季都能保持相对稳定，有利于减少库存。

5、折让：这是另一种类的价格的减价，如以旧换新折让、促销折让等。

6、津贴：津贴主要是指品牌未来促进销售或者举办产品销售活动的顺利进行，企业通过一定的形式给予消费者在价格上的优惠或其他方面的补贴，

(二)差别定价策略

1、顾客差别。

就是指相同的商品对不同的顾客给予不同的价格，如旅游景点将顾客分为学生、老人和一般游客，对学生和老年人收取的费用就比较低。还有可口可乐推出“家庭装”，主打的就是“加量不加价”，让消费者“买得越多越便宜”。

2、产品形式定价法。

对式样不同的产品给予不同的价格。规格即容量，比如美妆经常用的思路，价格贵的话，那么就做中样/小样，规格更小，总价便宜，但平均到g/ml更便宜，但把购买的门槛拉低了。

3、位置定价法。

对不同的地点或位置给予不同的价格，例如剧院根据不同的座位位置偏好制定价。比如说一种治疗糖尿病的药，在产地美国卖46美元一疗程，但是在经济水平相对较低的邻国墨西哥只卖7美元。

4、时间定价法。

对不同的季节、时期甚至不同的钟点给予不同的价格。特定活动特定折扣，根据活动量级设置不同的折扣力度。 比如说大部份的宾馆都有钟点房，相同的房间会入住的时间不同而价格差距很大。

发挥价格歧视的作用，必须要满足几个条件。第一，市场必须是可细分的，而且各细分市场必须显示出不同的强度需求。第二，低价细分市场的成员不可将产品转售给高价细分市场的成员。第三，竞争者不可向高价细分市场以低于该公司价格出售。第四，市场细分和监管市场的成本不能超过价格歧视带来的额外收入。第五，这种做法不能引起顾客的不满和厌恶。

四、地区定价策略。

(一)FOB定价。

Free On Board即船上交货(离岸价格)，习惯称为装运港船上交货.顾客按照出厂价购买某种产品。卖方负责将产品送到产地的运输工具上。越过船的费用和风险由买方负责。

(二)统一运送定价。

卖方将产品送到买者所在地，对不论远近的购买者收取相同的运费。适用于运费占产品价格比例小的产品如电子元器件。

(三)区域定价策略。

销售者将整个市场划分为若干个大区域，相同区域收取相同的运费。如汽车，好些汽车品牌在中国售价就比当地贵很多。

(四)津贴运费定价策略。

是生产企业给较远地区的顾客津贴部分或全部运费，或降低商品价格。

(五)基点定价方法。

是以选定某些城市为基点，然后按出厂价加上基点城市到顾客所在城市的运费来定价。

(六)免除运费定价法。

急于同某顾客或某地区顾客做成生意的销售商有时会免除全部或部分运费以便成交。比如现在的江浙沪包邮。

五、心理定价策略。

运用心理学原理，根据不同类型顾客购买商品的心理动机来制订商品价格，引导消费者购买的定价策略。

(一)尾数定价法。

又称奇数定价或零头定价，是企业针对消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。尾数定价法一般适用于中低档商品，油漆扫日用百货，因为对于这类商品而言，价格因素对消费者购买决策的影响比较大，而高档商品一般都用整数定价，显示商品的高贵性。

(二)声望定价法。

根据消费者需求名望的心理，企业将有声望的商品制定比市场同类商品更高的价格。与尾数定价相反，它常把价格定为整数。声望定价深化了产品品质在消费者心中的地位，也能使顾客在购买中得到荣誉感。比如说联名款的价格或者大师款的。

(三)招徕定价策略。指企业故意将若干个商品定以低价以吸引顾客，从而促使顾客在购买低价商品的同时，也选购其他商品。特价产品的只是引流产品，先把消费者吸引过来，他们不会只买了特价品就走，特价品以外的商品都是赚钱的。